Pourquoi s’associer avec un de ses prestataires ?

Réussir sa relation d’associés : octobre 2015

s'associer avec un prestataireAprès une période de collaboration plus ou moins longue, certains dirigeants choisissent l’association avec un de leurs prestataires. Ils le connaissent professionnellement ainsi que son niveau de compétence et de professionnalisme. Mais passer d’une relation « client/fournisseur » à une « relation d’actionnaires ou d’associés » est un changement qui bouleverse la relation professionnelle et déplace un point d’équilibre dans la relation client/fournisseur.
Que cette association ait pour acteurs des dirigeants de TPE, des consultants ou des PME, des grandes entreprises – dans ce cas il s’agira de fusion, acquisition et de croissance externe -, il est toujours intéressant de voir que les grands principes relationnels sont les mêmes.

Les avantages à s’associer avec un prestataire

  • L’affectio societatis est déjà en partie construit dans la capacité à travailler ensemble et à s’entendre. Pour l’enraciner, il restera à construire un objectif commun et une vision partagée.
  • Le prestataire est crédible pour apporter une autre vision et aider à initier des changements nécessaires pour s’adapter au marché toujours en évolution.
  • Le prestataire permet d’élargir l’offre commerciale de l’entreprise, en intégrant son activité.

Les pièges à éviter dans le cas d’une association avec un prestataire

  • Minimiser le temps nécessaire pour construire et valider le projet commun
    Ce n’est pas parce qu’on s’entend bien qu’on est d’accord sur tout. Le changement de positionnement dans la relation professionnelle rend indispensable de prendre le temps de clarifier le projet et les rôles de chacun (cf. L’écrit un levier de construction dans la relation d’associés). Lorsque des équipes sont impactées par la fusion ou l’acquisition, elles ont besoin de temps pour s’approprier et se positionner dans ce nouveau projet.
  • Sous prétexte qu’ « on se connait et qu’on se fait confiance » négliger de s’investir dans la relation professionnelle, alors qu’elle est aussi essentielle à l’entreprise que le commercial, les R&D et les finances.
  • Ne pas intégrer le changement dans la relation professionnelle. Continuer à se conduire en donneur d’ordre pour l’ancien client ou ne pas prendre position sur un sujet de gouvernance pour l’ancien fournisseur.
    L’ancien client doit ouvrir un nouvel espace de sujets à aborder à son ancien fournisseur qui doit se positionner sur de nouveaux thèmes (gouvernance, stratégie, rémunération, etc….).
  • Prendre la nouvelle organisation mise en place comme définitive.
    Il y a toujours une différence entre ce qu’on imagine et la réalité. Rien n’est figé dans le marbre, toute décision doit se vérifier à l’expérimentation et s’ajuster selon l’évolution du contexte. »
  • Attention au conflit d’intérêt, si le prestataire conserve son activité séparément tout en devenant actionnaire.

 

Publié par Marie-Laure VOISARD en octobre 2015 dans Réussir sa relation d’associés

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